Hay un ejercicio que todas las agencias inmobiliarias deberían hacer al menos una vez al año. No requiere ninguna inversión, apenas ocupa una hora y, sin embargo, puede revelar más oportunidades de mejora que muchas reuniones estratégicas.
Consiste, simplemente, en dejar de mirar la agencia con los ojos de quien trabaja en ella y empezar a verla como la ve un cliente.
El verano es probablemente el mejor momento para hacerlo. La actividad suele dar un pequeño respiro, las urgencias disminuyen y resulta más fácil detenerse a observar aquello que durante el resto del año pasa desapercibido. Porque cuando el ritmo del día a día se acelera, es muy difícil cuestionar procesos que llevamos repitiendo durante años.
Empieza por algo muy sencillo. Imagina que eres un propietario que está pensando en vender su vivienda y acaba de escuchar el nombre de tu agencia por primera vez. ¿Qué harías? Exactamente lo mismo que hacen la mayoría de tus futuros clientes, buscar en Internet.
¿Qué aparece cuando escribes el nombre de tu agencia en Google? ¿La información está actualizada? ¿Las reseñas transmiten confianza? ¿Las fotografías representan la imagen que quieres proyectar? ¿Hay algo que pueda generar dudas antes incluso de que el cliente entre en contacto contigo?
El siguiente paso casi siempre será visitar la página web.
Ahora intenta hacerlo con la mirada de alguien que no conoce tu empresa. ¿Entiende en pocos segundos qué tipo de agencia eres? ¿Queda claro qué valor aportas frente a la alternativa de vender por cuenta propia? ¿Es fácil contactar contigo? ¿La web transmite profesionalidad o parece haberse quedado anclada en otra época? ¿Habla realmente de los problemas de tus clientes o únicamente de tu empresa?
Después llegarán las redes sociales.
No se trata de publicar todos los días ni de perseguir el algoritmo de moda. Se trata de preguntarte qué impresión se lleva un propietario cuando las visita. ¿Encuentra únicamente viviendas en venta o descubre también conocimiento, cercanía y profesionalidad? ¿Percibe que detrás de la marca hay personas que conocen bien su trabajo?
Si decides dar un paso más, prueba a llamar a tu propia agencia. Escucha cómo se atiende el teléfono. Analiza si la conversación transmite interés, seguridad y cercanía o si se limita a resolver una consulta de forma correcta. En muchas ocasiones, una captación empieza a ganarse o a perderse mucho antes de la primera reunión.
Y, por último, piensa en todo aquello que ocurre una vez un propietario decide confiar en vosotros. ¿Cómo es la comunicación durante el proceso? ¿Recibe información de forma proactiva? ¿Entiende qué está haciendo la agencia para vender su vivienda? ¿Se siente acompañado o simplemente informado?
Lo interesante de este ejercicio es que rara vez pone de manifiesto grandes errores. Lo que suele descubrir son pequeños detalles que, acumulados, terminan construyendo una experiencia muy distinta para el cliente. Una página web que no responde a las preguntas adecuadas, una llamada que podría ser más cercana, una comunicación que llega demasiado tarde o un mensaje que no consigue explicar con claridad el valor de la agencia.
Son aspectos fáciles de pasar por alto cuando se vive el negocio desde dentro, pero muy evidentes para quien está decidiendo si confiar o no en un profesional.
Quizá esa sea una de las mejores formas de aprovechar el verano. No pensando únicamente en cómo captar más inmuebles a partir de septiembre, sino preguntándote si la agencia que has construido es exactamente la que elegirías si hoy fueras un propietario.
Las respuestas pueden resultar incómodas. Pero también son el mejor punto de partida para afrontar la segunda parte del año con una mirada diferente.
